Что должен уметь менеджер по продажам



что должен уметь менеджер по продажам

Как стать менеджером по продажам SEO услуг?

Так как рынок меняется и меняются заказчики, продавать становится всё труднее, =) но интереснее.

Заказчик или его представитель — это теперь (спасибо кризису) не гламурная девица или мажористый молодой человек . Всё чаще общаешься напрямую с теми, кто принимает решение.

Имея опыт SEO оптимизации и продаж, а также наблюдая за тем, что творится за соседней дверью, мной был разработан вот такой документ.

Что должен знать и уметь менеджер по продажам услуг :

  1. Привлечение новых клиентов‚ активные продажи.
  2. Обработка поступивших предложений‚ составление коммерческих предложений.
  3. Встреча с клиентами‚ получение информации по проекту.
  4. Выявления потребностей у потенциальных клиентов.
  5. Ведение клиентов‚ составление отчётностей.
  6. Работы с основными возражениями во время активных продаж.
  7. Побуждения клиента к совершению сделки и способам работы с «отсрочками».
  8. Максимально эффективно использовать своё рабочее время.
  9. Формировать базу данных для холодных звонков.

Согласитесь, ничего криминального или необычного.

Что должен уметь и знать менеджер по продажам SEO услуг?

Дальше всё разбито на части.

Менеджер по продажам SEO услуг должен:

1. Прослушать вводный курс про деятельности и понять: для чего делается, что делается, как делается.

2. Получить советы и рекомендации касаемо технологий проведения переговоров (формирования потребностей) и узнать:

  • Особенности работы с клиентами, которые еще не занимались поисковым продвижением сайта,
  • Особенности работы с клиентами, которые уже сотрудничали или сотрудничают с SEO-компаниями,
  • Ключевые мотиваторы в переговорах с потенциальными клиентами на продвижение сайта,
  • Коммуникативные приемы для формирования и развития потребности в продвижении сайта.

В результате менеджеры отдела продаж получат понимание того, как эффективно работать с двумя группами потенциальных клиентов – те, которые уже работают или работали над продвижением сайта и те, которые пока этим не занимались.

3. Узнать, как активно и эффективно привлекать клиентов на SEO услуги посредством холодных звонков, узнать:

  • Особенности технологии активного привлечения клиентов с помощью холодных звонков.
  • Этапы развития отношений с клиентами.
  • Подготовка к холодным звонкам: постановка цели, настрой, планирование звонков и пр.
  • Управление своим рабочим временем.
  • Составление клиентской базы для работы по холодным звонкам, приемы эффективного ведения базы данных клиентов.
  • Различные методы быстрого преодоления секретарского барьера.
  • Как правильно общаться с лицом, принимающим решения.
  • Особенности писем и текстовых материалов, отправляемых потенциальным клиентам после холодных звонков.

В результате: менеджеры овладеют эффективной технологией активного привлечения клиентов посредством холодных телефонных звонков и смогут самостоятельно начать работать по ней.

4. Узнать как работать с клиентскими возражениями.

Главное понимать, что возражения и сопротивления это повод для того, чтобы идти дальше, а не останавливаться в работе с этим потенциальным клиентом.

Развенчивание мифов и речевые стратегии в случае ответов:

  • «У нас все хорошо»
  • «Нам это не интересно»
  • «У вас дорого»
  • «А почему вы не сами не в ТОПе?»
  • «Мы не будем продвигать сайт»
  • «Мы подумаем и свяжемся с вами»
  • «Сейчас на это нет бюджета» и др.

В результате: развиваются навыки корректно и продуктивно работать с возражениями.

Нарабатываются действенные способы обработки основных возражений, связанных с удовлетворением текущим положением дел и нежеланием менять что-либо, с ценой, с наличием другого подрядчика и др.

Вы руководитель студии? Менеджер по продажам SEO услуг? Нужны консультации? Обращайтесь!

Менеджеры по продажам: умение, знания, навыки

«Хороший менеджер по продажам должен уметь продать даже воздух», — шутят боссы. Но в каждой шутке есть доля правды. Наверное, поэтому классный специалист по продаже сегодня «на вес золота».

Вакансии на должность менеджера по продаже в интернете выглядят, как опросник: Вы хотите зарабатывать деньги? Имеете активную жизненную позицию? Желаете реализовать себя? Тогда Вы нам подходите и можете стать менеджером по продаже! Никаких особых требований к потенциальному сейлз-менеджеру в вакансиях не предъявляется. А утвердительно на эти вопросы может ответить практически каждый человек.

Складывается впечатление, что менеджером по продаже может стать любой. Но на практике стать классным сейлзом могут единицы. Это особые люди. Их главное отличие от простых смертных — особые личностные характеристики и дар убеждения.

Найти продажника

Менеджер по продаже — одна из самых распространенных вакансий. И рынок насыщен специалистами, которые занимаются продажами различных товаров, продуктов и услуг. Однако высококвалифицированных специалистов гораздо меньше, чем предложений.

Сложности поиска возникают из-за того, что особенности продажи тесно связаны со спецификой товара. А значит, круг кандидатов на вакансию резко снижается. Например, компании, работающие на рынке промышленного оборудования и техники, хотят видеть продавца с техническим образованием, который будет знать свой продукт: устройство, условия эксплуатации, эффективность использования. И в этом состоит основная сложность. Успешный квалифицированный инженер, получивший хорошее образование, обычно настроен на техническую карьеру — хочет быть инженером.

Рынок FMCG несколько иной. Образование не имеет столь принципиального значения. Здесь очень важно понимание принципов оборачиваемости товаров, формирование спроса, мониторинг потребностей партнеров по бизнесу и конечных потребителей. В этой сфере очень успешную карьеру делают специалисты с базовым экономическим образованием.

Сегодня компании-работодатели, представляя ситуацию на украинском рынке труда, готовы рассматривать специалистов с опытом в параллельных сферах или у компаний-партнеров и т.п. Но чаще они переманивают продавцов у конкурентов. Видимо, обучение обходится дороже, чем готовый спец. А вот технари готовы и учить молодых специалистов, полагая, что обладателя техническими знаниями можно научить продавать.

Работодатели предъявляют жесточайшие требования к его личностным характеристикам. Такой специалист должен быть гибким, клиентоориентированным — понимать потребности бизнеса клиента и быть своеобразным бизнес-консультантом. Это позволяет не только привлечь клиента своим профессиональным подходом, но и удержать его. Для компаний очень важно, чтобы продавец был ориентирован на результат, а не только на процесс. Такой специалист не должен бояться начинать сначала. Настойчивость, такт и профессионализм — это основные черты характера продавца.

Кроме того, бизнес компании и потенциальных клиентов может быть представлен в различных регионах или по всей стране. Соответственно, в различных отраслях командировки менеджера по продажам могут занимать 70-80% рабочего времени. Такой тип деятельности подходит людям гибким и мобильным.

Привлекательный процент

На сегодняшний день у специалистов по продаже самые высокие заработки среди сотрудников компаний их ранга, правда, за счет гибкой оплаты труда: продавцы обычно получают процент с доходов от продажи товаров.

Поскольку сделать высокую ставку продажнику абсолютно нецелесообразно, руководители заманивают классных сейлз-менеджеров всевозможными бонусами и процентами и нематериальными формами мотивации.

Очень эффективна система сбора рекомендаций. Эту процедуру выполняет либо сама компания-работодатель, либо поручает это агентству. В список рекомендодателей в таких случаях включаются, по согласованию с кандидатом, клиенты, партнеры, коллеги, руководитель с предыдущего места работы. Это тоже вспомогательная информация, но анализ всех полученных сведений из интервью, тестов, рекомендаций позволяет сделать вывод о той или иной степени эффективности данного кандидата на предлагаемую вакансию.

Тесты продажи

Предложенные методики отбора специалиста по продажам компании могут проводить своими силами, не прибегая к помощи кадровых агентств и консалтинговых компаний.

Слушая кандидата, важно обратить внимание на несколько моментов. Во-первых, хороший продажник не лезет за словом в карман и обладает нестандартным мышлением.

Во-вторых, если кандидат задает много вопросов и строго дозирует презентацию — он истинный сейлз. Если он не спрашивает, а только говорит ( укатывает ) — навыки продаж отсутствуют.

В-третьих, если кандидат говорит фразы мне кажется , я думаю и т. д. значит, он направлен на себя, а не на клиента. Для продажника это плохо.

Если человек, описывая достижения, употребляет слова: сделка, договор, продажа — он ориентирован на результат. Если же он употребляет слова: делал, искал, договаривался — он ориентирован на процесс, и результата вам не видать. Если на вопрос, почему одни успешны в продажах, а другие нет, человек приводит доводы, связанные с личными усилиями, — он берет ответственность на себя. Если он называет внешние причины: качество товара, везение, ситуацию, — результата не ждите.

И последнее. Для того чтобы вас не обвели вокруг пальца красивой презентацией и впечатляющим резюме, необходимо детально расспрашивать о каждом пункте, обозначенном в этом самом резюме. Залог успеха — в просьбе привести примеры. Если кандидат говорит вам, что он отвечал за продажи, скажем, западного региона, и организовывал там систему продаж, то не поленитесь уточнить, в чем эта система состояла что именно он для этого делал что было уже до него, а что стало его достижением где заканчивалась его работа и начиналась работа его начальника, подчиненного что было наиболее сложным, а что далось легко. Показателем хорошего ответа есть наличие конкретики в ответе: имена, названия, сроки и, конечно же, цифры. Настоящий продажник всегда хорошо помнит свои количественные показатели .

Основные правила менеджера по продажам?

Стас Чернов Профи (512), закрыт 2 года назад

Лариса Разумейко Гуру (2756) 7 лет назад

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom” компании “Империя Кадров”:“Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т. е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость”.

Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании. Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса” компании “Экспресс-Персонал”:“Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции”.

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа” компании “Империя Кадров”: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании”.

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров”: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов”. Как счи

Источники: http://adtimes.ru/960, http://www.work.ua/articles/subject/300/, http://otvet.mail.ru/question/13020604





Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением